Рынок спецтехники-2025: Итоговое интервью заместителя генерального директора «ФН Машины» Антона Шахурова

Какой была ситуация на рынке спецтехники в 2025 году и как это отразилось на работе крупнейших компаний отрасли? Об оптимизации бизнес-процессов, мотивации команды и вызовах, которые открывают новые возможности, рассказал Антон Шахуров - заместитель генерального директора компании «ФН Машины».

— Каким был 2025 год для рынка и вашей компании?

Прошедший год стал периодом серьезных испытаний и возможностей для всей отрасли. Общеэкономические тренды известны: сжатие спроса, рост конкуренции, изменения в моделях потребления. В таких условиях наиболее эффективной стратегией становится не просто адаптация, а глубокая внутренняя оптимизация и поиск новых точек роста внутри собственных бизнес-процессов. Для нас этот год стал отправной точкой для структурной перестройки всей операционной модели компании.

Речь идет о пересмотре портфеля брендов, внедрении новых подходов к продажам и усилении синергии с другими компаниями нашей группы. Мы фокусируемся на создании устойчивой системы, которая будет эффективна не только в текущей ситуации, но и в долгосрочной перспективе.

— На одном из недавних отраслевых мероприятий активно обсуждалась растущая конкуренция между дилерами и лизинговыми компаниями на рынке подержанной техники. Как вы оцениваете эту ситуацию?

Да, эта тенденция действительно заметна. Рост стоков техники у лизинговых компаний закономерно подталкивает их к созданию собственных площадок по продаже активов с пробегом. По сути, они становятся прямыми конкурентами для профессиональных дилеров на вторичном рынке. Параллельно мы наблюдаем значительное снижение потока заявок от ЛК к своим партнерам-дилерам, что, безусловно, оказывает дополнительное давление на дилерские продажи.

Наша компания смогла нивелировать этот риск благодаря превентивным мерам. Еще в начале года мы кардинально изменили подход к работе с клиентами, перестроив модель работы отдела продаж. Безусловно, работать с «горячими» входящими заявками проще, но мы сознательно выбрали иной путь. Мы сфокусировались на создании команды высококлассных экспертов, а не просто менеджеров по обработке запросов. Был запущен масштабный трек по обучению, и мы целенаправленно ищем молодых мотивированных специалистов, чтобы растить из них настоящих профессионалов рынка.

Если хотите, наша философия — это в определенном смысле возврат к лучшим практикам «золотого века» дилерского бизнеса, когда ценность создавал именно продавец-эксперт. Такой специалист глубоко понимает бизнес-задачи клиента и выстраивает комплексное решение: от помощи в подборе оптимальной конфигурации техники и сервисной поддержки на весь жизненный цикл — до разработки индивидуальной финансовой программы. В этой модели нет места искусственному завышению цен, скрытым схемам или неоправданным рискам для покупателя. Это максимально прозрачная и честная модель, которая выгодна всем участникам, особенно в сложных проектных сделках. Именно этот подход позволяет нам чувствовать себя уверенно в текущей реальности.

— Как вам удается выстраивать отношения с лизинговыми компаниями в такой конкурентной среде?

Мы строим партнерство на принципах синергии, а не конкуренции. Ключевым союзником для нас выступает «Балтийский лизинг», входящий в нашу группу компаний. Мы не переманиваем друг у друга клиентов, а, обмениваясь компетенциями, создаем уникальное предложение для наших клиентов на вторичном рынке.

Наша технология работы выгодна всем сторонам. Мы научились на собственных сервисных станциях профессионально готовить к перепродаже не только технику наших официальных брендов, но и любые единицы из портфеля «Балтийского лизинга». Для нас «техника с пробегом» — не просто актив из стока. Каждая машина проходит тщательную диагностику, при необходимости устраняем критические замечания. Мы продаем только те единицы, в исправности которых уверены сами. Более того, мы предоставляем покупателю полную диагностическую карту и по его запросу можем выполнить дополнительный ремонт или доукомплектацию. Наша цель — предложить розничному клиенту качественный, проверенный продукт по справедливой рыночной цене, минимизируя его риски при покупке.

— Что вы хотели бы сказать коллективу компании по итогам года?

Прежде всего, я хочу выразить огромную благодарность нашей профессиональной команде. Именно преданность общему делу, готовность меняться и внедрять новые стандарты работы позволили нам не просто адаптироваться к вызовам, а заложить фундамент для уверенного развития. Мы видим четкий путь и уверены в выбранной стратегии.